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来源: 3CS     发布:2014/6/17

一、 销售经理的职责

销售经理的职责范围以一营销策略为中心,包括市场分析、销售计划实施、人员管理等具体内容如下:

1. 正确掌握市场:(1)市场需求预测;(2)销售效率分析;(3)倾向变动分析;(4)季节变动分析;(5)相关关系分析;(6)市场占有率调查;(7)购买动机调查;(8)失败原因分析;(9)竞争者分析;(10)情报中心。dms系统

2. 合理设定销售目标:(1)利益计划;(2)产品组合;(3)市场占有率目标;(4)销售价格政策;(5)销售组合;(6)季节变动和循环变动对策;(7)各期销售目标;(8)销售比例。汽修软件

3. 决定销售策略:(1)商品战略;(2)商品销售渠道战略;(3)物品的流通战略;(4)市场细分政策;(5)人员的销售促进战略;(6)机构的销售促进战略;(7)广告战略;(8)支援经销商活动;(9)地区市场战略。

4. 建立销售计划:(1)部门销售政策;(2)部门销售目标;(3)部门销售比例;(4)推销员的配置;(5)访问计划;(6)访问路线;(7)销售网络;(8)陈列效用;(9)销售基点;(10)销售用具。dms系统

5. 确定战术,采取行动:(1)独创战术;(2)失败原因活用法;(3)产品诉怨分析;(4)门市广告;(5)潜在客户整理法;(6)诱客战术;(7)个案处理;(8)推销活动;(9)推销信;(10)售前及售后服务。

6. 善用推销术:(1)商品知识;(2)购买心理研究;(3)商谈的促进办法;(4)结束谈话法;(5)试行成交;(6)应付反对的说法;(7)缔造商谈的协议;(8)诉怨处理法;(9)顾客分类;(10)角色扮演分类法;(11)同行协助销售;(12)推销术。

7. 引发推销员的斗志:(1)适当检查;(2)适当配置;(3)时间管理;(4)能力评价;(5)业绩评价;(6)工资给付;(7)同事之间协调;(8)销售竞赛。

8. 管理销售活动:(1)销售组织的适当规模;(2) 职务分配的分析;(3)内部沟通;(4)间接人员的管理;(5)销售事务;(6)销售统计;(7)差异分析;(8)传票设计;(9)直接人员管理;(10)工作量测定。dms系统

9. 利益计划与资金管理:(1)目标利益的设定;(2)成本降低目标;(3)利益管理;(4)资金调度表;(5)经营分析;(6)预算控制;(7)差异分析;(8)信用调查;(9)赊账管理;(10)回收货款的活动管理。

二、 销售经理成功的要素

1. 能保证销售业绩

销售经理有权利提出自己的薪水要求,理由是,他能以积极的态度对销售业绩提出保证。尤其在美国,许多公司的销售经理用实力去保证业绩,也用这项保证去要求他的报酬,而在雇用契约的第一条上,他们写的就是这件事情。

2.能实事求是地下判断

不听对方说什么,而看对方做什么来下判断。如果部下对某种商品的销售状况报告说"大概卖得出去吧!""再过一阵子大概就会订约了。"这一类话,一定再去验证一下事实,而不应让这一类暖昧的报告左右你的判断。汽配软件

3.有良好的社会公共关系

一个人能否在社会立足,不仅看他能生产什么,更重要的要看他有多少朋友,对销售经理而言,更是如此。汽修软件建立良好的人际关系,可以促进一个人能力的发挥。尽管父母留传下来的人事背景会对一个人的社交圈产生很大影响,但决定他今后社交取向完全取决于个人的判断、个人的努力。美国总统林肯的父亲是一位鞋匠,你能说鞋匠的儿子一定是鞋匠吗?而同一对父母的儿女里面,也是有些儿女懂得利用他父母的人际关系,有些儿女让那些人际关系平白地化为乌有。

人都是赤裸裸地被生下来,至于此后能否遇到知己,能否广结人缘,完全要看他个人的努力。

4.能简化各种疑难复杂的问题

真正的专家能够把握要点,解决疑难,却又让遇到难题的人觉得事情原来这么简单。一个销售经理如果无法把组织简化,把意思统一来下达命令的话,他的内部沟通可以说是走到了穷途末路,销售成绩不良也是理所当然的事情。

5.具有丰富的专业知识销售经理必须具有丰富的专业销售知识。今天有许多企业经营者忽略了让部署进修的重要性,销售经理靠过去的经验从事销售工作,容易脱离实际,跟不上市场经济对销售人员提出的越来越高、越来越专业化的要求。dms系统

6.所有的工作都要标准化

美国的企业,越上层的干部越有被解雇的危险,我国的企业刚好相反,领导没有被解雇的危险,基层员工却要被解雇或受责骂。销售经理应该不停得想办法,来使自己的部署工作更轻松、更容易。

7。充分了解部署的真正工作情况

对部属的真正工作不了解的销售经理是不称职的销售经理。优秀的推销员才能成为销售部门主管,因为他有亲身经历,对推销体会颇深,能在其他推销员遇到麻烦的时候帮其迅速化解困难,使整个销售计划顺利实施下去。

8.具有开拓创新能力

人们对犹太民族总抱有一种偏见,其实,他们是非常优秀的民族,创办超级市场、第一个坐出租轿车生意的,都是犹太人。汽修软件革新的、积极的、创造的精神,是销售经理所不可缺少的。一个成功的销售经理,应该像犹太人一样,不断的观摩,不断地发挥它的智慧才能。

9.获得同事、上级和部署的真正支持

以前的企业家要爬上金字塔,往往要成立派系,玩弄权术,然而这种办法在今天这个讲究信用的企业界已不太适用。

玩弄权术所获得的成功只是暂时的,一个销售经理要争取的真正支持者,同事、上级,更重要的是部署的支持。而这些人是否真正支持你,则完全有你代人的态度所决定。

10.以服务顾客为宗旨建立销售系统,给企业创造利益

销售经理应该站在顾客的立场,把顾客的一切需要都考虑周全而提供所需。换句话说,需要做到系统化销售以创造利益。

11.总结经验,并把成功秘诀交给下属dms系统

虽然失败的分析有时也是必要的,但过分介意过去的失败,有些人会因恐惧再遭失败而不敢再尝试。因此,销售经理不妨多分析成功,以增加自己的信心,并记住把分析的结果记录下来,教给自己的下属。

12。详细制定五年内的目标

你不去争取的话,成功不会无故地降临。一个人应该面对自己的目标不停的努力,才能获得成功。

做一个销售经理,你应该把你的目标具体地(可能的话应该使用数字)写下来。汽修软件如:五年之内,你的目标销售额是多少等等,应该有确定的数字。此外,未来成功的憧憬,包括财力、地位、知名度、交友范围以及其他有关自己要求的标准,都应该清楚地列出目标,每年朝着那个目标,全力以赴。

三、销售经理的能力素质

作为一个销售经理,必须具有高水平的能力素质,主要是

1。把握经济动向,预测景气变化的能力。

2。预测需要,预测同行业竞争者动向的能力。

3。发挥最大营销技能的能力。

4。开发客户、管理客户的能力。

5。组织销售队伍的能力。

6。管理销售部门统计数字的能力。

7。管理及统率"人"的能力。

四、销售经理的自我提高

1。自我训练是通向成功的基础dms系统

面对有价值的目标,反复锻炼自己的意志,不仅可以强化一个人的体力、知识、性格,而且可以为人提供成功的机会。

2。正确认识与提高自己

不能正确认识自己的人必然不懂得改善自己。简单的说,认识自己有下列三种方法:

(1)分析在日常业务当中,自己对别人,以及别人对自己的行动与反应。

(2)拟对自己的行动所带来的结果不满意的话,应该反省自己的行动、想法,并分析不满意的原因。

(3)选择一位了解你或者职务上与你接近、受你尊敬的人,有些事情可以和他作客观的讨论。

提高自己的办法

(1)根据别人成功或失败的例子,研究原因,并从中学习。

(2)弄清楚妨碍你改善自我的因素是"利己主义",还是自己的感情不安定,不要把责任推给别人尔说别人的坏话。

(3)广交朋友,博览群书,了解别人在想什么、做什么。

3。制定一个扎实的"充电"计划

经理的自我启发有许多方法,其中之一就是广泛地吸收知识。汽修软件为使自己在尽可能少的时间里吸收更多与工作有关的知识,你可以制定一个明确扎实的计划,计划要点如下:

(1)每月至少阅读三册与你的工作有直接关系的杂志。

(2)每月至少阅读三册能教育自己的书籍。

(3)每年至少参加两次与自己工作有关的讲座。汽配软件

(4)定期举行小的讨论会。

(5)把新的构思和

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