随着新车增速放缓，厂家和4S店的基盘客户的增速也将放缓；平均车龄增加，更多的客户出保质期后流向独立售后市场；政策法规将技术信息和原厂配件

放开，主机厂面临着汽车后市场的巨大挑战。但中国后市场竞争的仍处于无序状态，各种模式层出不穷，同时独立后市场的经营还是相当混乱的，这对主机厂来说也

是一个机遇。

   主机厂具有众多先天优势有机会成为后市场的领军者。例如，主机厂拥有品牌、资金、技术、供应商、物流资源以及标准化渠道管理经验，它们比多数快修连锁企业更有可能引领独立售后市场的整合。几个可能的方向是：

   1、主机厂渠道业态下探，在4S店的基础上扩展网络业态，围绕品牌保有量集中的社区周边，发展小型功能站。

   2、参与快修连锁，直接打入独立后市场，捕获车龄更长的客户以及竞争对手的客户，提供全车系服务。

   3、投资连锁汽配，在主机厂的供应商体系基础上扩展更多品牌配件供应商，形成一个庞大的售后配件供应平台。

   4、整合形成二手车O2O综合交易，建立综合网络平台，整合4S店的二手车业务、品牌二手车专营店等。

   5、战略投资租赁，在传统的经营租赁、融资租赁之外，考虑如何捕获未来的不买车人群。

   经过近10年的爆发式增长，中国汽车行业逐渐进入缓速增长期。而与之不同的是，中国轻型车的保有量于2012年达到1个亿，千人汽

车拥有量达到80台，这意味紧围绕汽车的各种后市场机遇达到了前所未有的高度，即使新车增速放缓，由于保有量的累积效应，到2020年，保有量与后市场的

增速还将继续保持两位数增长。可以说2012年是后市场发展的元年。

   背景▪保有量达到一个亿，后市场进入元年

   具体来看，汽车后市场可大致分为维修保养、二手车、租赁、用品、改装、车载信息等板块，随着消费者需求日趋多样化，后市场的版块也在不断增加和细分，各版块之间相互协同，形成后市场业务生态圈。

   随着汽车市场的发展，各版块均呈现出四个巨大潜力：第一，据测算，保有车辆的平均年龄大概在4~5年，也就意味着大多数车辆已经出

了质保期，开始流入独立售后维修保养市场；第二，近半的汽车消费者已进入二次购车，同时，中国消费者的换车周期仅有5年之短，那么预计将有大量的二手车流

入市场；第三，中国的大中城市愈发拥挤不堪，限行面越来越广，私家车是不是最好的出行方式值得人们思考，以汽车分享为例的一些新型交通方式将得到消费者认

可。第四，网购、社交媒体深入人心，智能手机经过5年的推广已达到近40%普及率，人们呈现出SOLOMO（社会性、本地性、移动性）的生活方式，汽车可

能成为手机外的又一个重要生活工具及数据终端，这为汽车移动互联打下了坚实基础。

   背景▪整车企业传统渠道面临挑战

   整车销售领域的竞争越发激烈，在一轮一轮的竞争洗礼之后，主机厂、经销商在汽车销售领域积累了丰富的实战经验和能力，但是面对巨大的汽车后市场，它们却日益面临众多挑战。

   随着新车增速放缓，厂家和4S店的基盘客户的增速也将放缓；

   平均车龄增加，消费者更懂车，更多的客户出保质期后流向独立售后市场；

   随着反垄断法和后市场政策的发展，来自独立售后市场的竞争将会加强：一方面，技术信息公开、原厂件外销可能提高独立渠道的维修能

力；另一方面，独立售后市场配件可能卖入4S店，侵蚀主机厂份额。尽管相关法规执行速度和影响面尚待观察，但长期而言，独立后市场对厂家和4S店的竞争不

可忽视；

   反垄断法可能对利润产生影响。配件终端价格下降，将降低产业链利润，具体在供应商、厂家、经销商之间如何消化尚无定论，但从欧洲反垄断法实施的结果来看，经销商的利润率影响并不大。

   应对行业趋势带来的挑战，主机厂除了需要加强业务基础，比如加强客户关系、客户忠诚度管理、经销商管理等，更需要拓宽思路寻找创新增长机会。本文希望从独立后市场的角度，探索一些业务发展思路。

   现状▪独立后汽车产业不成熟，消费者需求远未满足

   根据思略特对汽车后市场消费者的调研，广大车主对后市场服务最关注的是便利性、经济性、信任感及标准化的服务。与美国20%的消费

者采取“自己动手”进行车辆保养、维修等后市场服务不同，中国现在70后、80后的主流用户对车的知识还相对有限，因此非常依赖商家技师的推荐。

   从供应面来看，目前独立后市场的经营还是相当混乱的，表现为以下一些方面。

   中国有超过30万家规模不等的一、二、三类汽修企业，这还不包括没有在政府注册的无照经营者。从业态来看，这些企业分为：有一定规

模的社会修理厂、轮胎店、小型路边店、独立快修连锁，还有一些零部件企业的加盟连锁，如博世的专修店。连锁所占的市场比例非常小，市场竞争非常分散。同

样，后市场的配件分销也是通过两层、竞争分散的批发商才卖到修理企业。很多配件批发商及汽修店杂乱地聚集在城市各个汽配城周边。多数从业人员教育水平较

低。在这样的服务供应环境下，价格混乱、透明度低、服务环境差、服务水平和维修质量参差不齐、欺诈消费者、假件充斥等众多问题不断涌现。一个很简单的例

子，宝马车主与桑塔纳车主，即使一个型号的配件，店主可能收取宝马车主5倍的价钱，还可能最后拿到是一个副厂件。消费者无法判断自己是否获得了货真价值的

服务。

   二手车市场也类似，尽管整车企业积极推动4S店的二手车业务和专营二手车店，市场上大部分的交易还是通过最传统的二手车市完成的。

买车、卖车过程较长，缺乏一个透明度高、全面、便利的信息平台。中国没有类似美国“凯利蓝皮书”（KellyBuleBook）一样的指数系统，买卖双方

都缺乏价格标准，价格透明度低，市场缺乏诚信体系，欺诈消费者的案例频繁发生。

   租赁则是后市场里面规范化比较领先的行业，前些年众多外资租赁企业、私募基金入市，整合度逐步提高，出现了数家全国连锁的大型租赁企业。但整体市场集中度仍较低。

   因此总的来讲，中国的后市场竞争分散而无序，远不能满足消费者便利性、经济性、信任感及标准化的服务需求。

   竞争▪现有的后市场企业：面临整合

   提高产业集中度、形成大型后市场企业，是满费者在便利性、经济性、信任感及标准化的服务需求的有效途径。