重视华南市场 上海大众渠道将继续下沉

华南市场因为历史形成的消费惯性和本土汽车厂商的强势，使得任何一个其他的汽车厂家都必须面对强大的竞争。对此，上海大众在企业“2020战略”的引导下积极应对，近年来在华南地区取得了突破性进展。

上海大众在企业“2020战略”中明确提出，到2020年，将成为国内产销量最大的汽车生产企业，而产销目标甚至达到了300万辆。作为2020战略的阶段性计划，2015年上海大众的预期销量目标为200万辆。为完成这一目标，上海大众仍然需要继续把华南市场作为重点的渠道市场，同时也要在全国范围内进行渠道的不断下沉，并采取针对性的营销策略。

今年6月，上海大众全新途观上市，上市地点仍然选择之前老途观上市的地点：深圳。“在深圳举行上市活动，对上海大众在华南地区的推广、资源支持，对整个广东包括深圳的带动作用都很明显。现在不算途观，我们其他各个系列产品在华南市场也都取得了突破。因为华南用户对我们的品牌感兴趣了，到了展厅后他们选择的潜力就可以被挖掘。”上海大众销售与市场执行副总经理兼上海上汽大众汽车销售有限公司总经理贾鸣镝告诉记者。

近年来，上海大众在华南市场的表现已可圈可点。从销售数据上来说，2009年上海大众的大众品牌在南方市场占有率是第六名，今年在整个南方六省取得了总体的第一名。2009年，上海大众的大众品牌在广东省是第10名，今年已经提升到第5名，其在深圳的提高则更为明显，2009年在深圳地区市场占有率位列第11名，今年则提升到第3名。

经销商网络的调整为深圳市场的成功发挥了很大的作用，上海大众下一步的重点则是开发广州市场。上海大众在华南其他地区的销量已经进入到前5名，但是在广州地区的排名则还有提升的空间。其2009年在广州地区排名第11名，今年则是第7名。

对此，上海大众需要对广州地区整个营销网络布局进行调整，这不仅包括后续的市场推广和投放，未来一系列的措施都将以广州作为重中之重。因为广州市场的基数很大，是一个非常重要的市场，加上对全国的示范作用，华南市场特别是广州市场的接受程度、客户的领先性等方面，都有带动作用。

上海大众希望借鉴深圳的成功经验，能够将广州市场做到前5名。广州的网络相对稳定，更新比较少，上海大众则对广州，尤其是东莞等比较大的周边市场，根据占有率和排名进行大调整。原来，上海大众在华南的销售服务中心是在深圳，为了更好地开拓整个市场，现在则设置到广州。

“我们要给广州市场制定针对性的措施，到底客户需要什么，经销商又要具备怎样的条件，这一工作已经开始了。除此之外，还要考虑我们的产品本身。比如说全新桑塔纳在全国非常成功，但是在广州可能对这一名字是有所陌生的，因为之前桑塔纳在广州没有像在北方和中部这么具备品牌的内涵影响力。公司各个部门都要做很多细致的工作，包括网络发展、市场、营销布局和现场管理等。”贾鸣镝表示。

尽管华南市场是上海大众重中之重的市场，但是上海大众的渠道调整则是全国性的，尤其在面临渠道下沉问题上。

随着一二线城市销量增速放缓甚至出现负增长，越来越多的汽车厂商把渠道下沉作为其营销新策略的重点，上海大众也不例外。为了销量的提升，必须要做渠道下沉。上海大众初期的营销策略是渠道下沉由厂家主导，要求经销商铺设一些网点，比如营销网络中的直营店，这些直营店投资简单、规模小并具有销售服务功能。到了四、五线城市，渠道下沉则由经销商负责，市场培育得好将会有更大发展。

汽修软件 在推行渠道下沉的过程中，上海大众还在不断优化和新增经销商网络。明年，上海大众计划至少新增100家经销商，对于四、五线城市的渠道，上海大众一直维持在每年增加200家左右，数字上没有明显的增减，但是会更新一些经销店。4S店规模将从目前的660家发展到700多家，明年会有近1000家的4S店和二级网点。请关注："民生东都3CS"体验3CS汽车维修管理软件，汽车4s店管理软件，3CS汽车微服务平台！ 百度：3cs汽车4S店管理系统，汽车维修管理系统，3csdms系统，汽修软件，汽配软件，3cs进销存管理系统 官网：http://www.cccsss.cn/ 全国领先的3CS汽车综合管理平台。

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