推中国定制策略 捷豹路虎中国市场渐入佳境

“在竞争日益激烈的汽车市场，打造一款优秀的产品尤其是适合当地市场的产品越发重要。比如去年上市的路虎揽胜极光，短短12个月不到的时间，不仅有非常好的销量表现，还提升了路虎品牌美誉度和客户忠诚度。未来我们将面向更广阔的细分市场推出适合的车型，给中国消费者提供更多选择的机会。”捷豹路虎中国总裁高博告诉《第一财经日报》记者。

在全面进入中国市场两年时间里，捷豹路虎凭借针对中国市场的“定制”策略，将把中国市场打造成为捷豹路虎全球第一大市场。在这次成都车展上，搭载最新动力总成的2013款全新捷豹XF和XJ全球首发，就展示对创新文化的诠释及“中国定制”战略的成果。

要成功就要顺应市场

在8月31日的成都车展上，捷豹路虎推出的2013款全新捷豹XF和XJ全球首发车型，两款车型配备了全新的2.0升涡轮增压汽油发动机和3.0升机械增压汽油发动机。这是顶级豪华车品牌首次推出2.0升排量车型。“由于采用全铝车身带来的轻量化技术，小排量发动机并不会影响到车型驾驶性能，这是我们充分考虑到中国市场对于低油耗产品的需求，减排环保已经成为趋势。我们越来越多地考虑为中国消费者量身打造，并且已经体现在对新产品的设计与研发中。未来我们将逐步为中国市场带来更多搭载小排量发动机的车型选择。”高博表示。

在研发小排量车型的同时，捷豹路虎在设计上也非常注重中国消费者的体验习惯，为了让消费者能有一个更好的乘坐空间，更是在捷豹XJ系列中使用了加长轴距。不仅如此，捷豹路虎还宣布，向全球正式推出公司旗下的专属定制服务部门（ETO部门），该部门的主要功能是为捷豹路虎担当更多特殊车型以及个性化车型的设计及服务工作。这正是这家进口豪华车车商的独特之处：要成功就要顺应市场。与捷豹路虎在英国和北美市场的销量相比，捷豹路虎在华业绩完全是一条疯狂的上升曲线。数据显示，今年前8个月，捷豹路虎中国共交付汽车4.7万辆，同比增长超过90%。其中，捷豹品牌同比增长近60%；路虎则同比上升90%，共交付4万余辆汽车。其中超过80%的销量来自4.0升以下排量的车型，车主的年轻化也越来越明显。

“现今，中国已经成为捷豹路虎全球增长最快的市场，同时也跃升为捷豹路虎全球第三大市场，并在公司全球战略中占据至关重要的地位。”高博说。

对于捷豹路虎在中国销量的快速增长，高博认为关键因素是除了为目标市场推出相应的产品外，与高质量的经销商团队的加入、经销商网络的不断扩张分不开。经销商网络的快速布局，使得捷豹路虎的产品越来越接近客户。目前，捷豹路虎的经销商网络已经从一线城市向二三线城市，甚至向四线城市延伸。

目前，捷豹路虎签约经销商已经超过130家，其中有90家已经正式投入运营。从目前起至2013年3月底，捷豹路虎计划再签约15家新的经销商，到那个时候捷豹路虎经销商的数量能够达到145~150家。到明年3月底，投入运营的经销商数量计划达到125~130家。

随着经销商网络的快速搭建和汽车保有量的增加，为了让经销商有车可卖、保证车主所需求的零配件及时更换就成了首先要解决的事。对此，截至今年7月，捷豹路虎已在苏州、北京、广州、重庆等重点城市和中枢城市建立了零备件配送中心，苏州的配送中心已达到亚洲第一的规模。目前，全国已有5家配送中心，配送运转效率大幅提升。

品牌差异化竞争比销量扩张更重要

虽然捷豹路虎在华销量这两年时间实现了突飞猛进的飞跃，但是高博还有更重要的目标要实现。

“捷豹路虎与其他品牌完全不一样，不是简单追求销量的单项提升而进入中国市场，而是希望打造自己独特的文化魅力，并且实现中国本地长远发展。而且我觉得业务的快速发展并不一定要建立在销量大量提升的基础上。所以，我们所做的不是简单地追求量的扩张，更重要的是希望实现品牌的差异化竞争。”高博告诉记者。

高博认为，保持与众不同的独特性是捷豹路虎产品的精髓之一，未来我们将在中国等其他地区实现生产，保持产品纯正的英国豪华风范，以及传承经典的设计DNA，将非凡的品牌精神融入到产品中。

推出路虎揽胜极光等小排量车型是否会影响到捷豹路虎的豪华车品牌形象时，高博对此表示否定。“豪华车的品牌形象与排量大小没有关系，品牌形象主要体现在主推车型的个性和品质等内涵特征上。首先要把最好的产品质量与过硬的产品带到中国市场，不管是捷豹品牌，还是路虎品牌，产品本身质量过硬才是最重要的。”

当然，把最好的产品、最好的车型带到中国市场，满足中国消费者需要，在产品过硬的前提下进行差异化的品牌推广也是必须的。自今年3月份开始，捷豹推出了“无可复制的生命力”全新品牌形象，为捷豹品牌掀起了新的认知提升和美誉度提升。路虎方面也推出了揽胜极光维多利亚· 汽修软件贝克汉姆限量版，维多利亚是英国著名的设计师，与路虎品牌有高度的契合气质。

为了让消费者体验捷豹路虎的英伦血统和满足消费者的多样化需求，捷豹路虎已经在北京、广州、浙江湖州三个城市建立了路虎体验中心，预计在明年年初，还将在成都开设第四家路虎体验中心。陆续铺开的路虎体验中心将覆盖全国各核心区域，令更多路虎消费者更加全面、深入地感受路虎的品牌内涵和产品性能。

当然，打造捷豹路虎的品牌形象，不仅要重视消费者的需求，也要关注经销商的成长和赢利，这样经销商才能把厂商的品牌形象不打折扣地完整体现。“对此，我们在全国成立两家经销商培训中心。捷豹路虎的售后服务将秉承力臻完美的态度，为车主提供最专业的技术支持，把每位顾客和捷豹路虎品牌充分地结合起来；在客户满意度提升的同时，不断增强品牌的竞争力，推动品牌的健康发展。”高博表示。

高博表示，未来也会更关注售后服务及二手车业务，其中包括专享迅捷服务项目。希望在原有的基础上提供更优质的服务，以期吸引更多的中国消费者成为捷豹路虎的忠实拥护者。请关注："民生东都3CS"体验3CS汽车维修管理软件，汽车4s店管理软件，3CS汽车微服务平台！ 百度：3cs汽车4S店管理系统，汽车维修管理系统，3csdms系统，汽修软件，汽配软件，3cs进销存管理系统 官网：http://www.cccsss.cn/ 全国领先的3CS汽车综合管理平台。

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