经销商利润库存双吃紧 谁在销量大潮中裸泳

3CS汽车维修管理软件关注，就在主机厂欢天喜地地庆祝自己攀上了一个又一个行业高点的同时，全国汽车维修管理软件经销商普遍出现了利润库存双吃紧，绝大多数品牌为了年底冲销量都出现了“价格倒挂”的现象。这些现象，用业内人士的话来说就是，品牌比销量，经销商比惨。一方面是主机厂继续销量的暗战，另一方面是整个汽车维修管理软件生态圈价值链下端的崩溃，在这样的循环中，人为戴上的皇冠还能鲜亮多久耐人寻味，事实的结果是：谁苦谁知道！

经历了2014年的起起伏伏之后，在年底回首过去，很多人悲催地发现，我们依然无法对这个世界有更加清醒的认识。比如说，最近这段时间，大妈们都把广场舞抛在一边，昂首挺胸冲进股市，而不少资深人士却在焦虑“经济基本面并未好转，股市何时调整”这个宏大命题。又再如，今年中国汽车维修管理软件销量大牛，中国将再次坐上全球汽车维修管理软件销售冠军的宝座，市场行情如此好，经销商却纷纷吐槽说，最近在亏本卖车，库存“满仓踏空”！

为什么车市会有这么反常的情况呢？这实在令人费思量。趁着年底这个“千人万人写总结”的时间，我们一起来抽丝剥茧，看看这个奇葩现象背后的原因是什么。

销量的光环

今年前10月中国汽车维修管理软件产销分别完成19　27.0　1万辆和1898.81万辆，同比增长7.9%和6.6%。目前看来，今年中国汽车维修管理软件仍然稳坐全球汽车维修管理软件消费第一大国的宝座。

进入12月，不少成绩靓丽的车厂开始晒销量。1至11月，福特在华批售销量累计达到1，007，425辆，较去年同期的840，975辆上升19.8%。这是福特首次实现在华年销量破百万辆大关，并且距离2014年完结还有一个月时间。该品牌在华乘用车合资企业长安福特前十一月累计批售销量729，711辆，同比提升19.9%。截至11月中旬，上海大众汽车维修管理软件2014年累计销量已突破158万，提前一个半月超过去年全年销售总量。豪华品牌方面，今年前11个月，一汽大众奥迪累计销量已突破50万辆（512，843辆）大关，并超过2013年全年销量（488，488辆）。

当然，汽车维修管理软件厂家这些耀眼的光环是由无数经销商一层一层加上去的。从去年年底开始，从接到厂家销售任务的那一刻开始，很多经销商便明白今年是异常艰辛的一年。2012年库存高企、全城车商到处找地停车的经历令大家刻骨铭心。

为了避免悲剧重现，今年从年初开始，经销商都在拼命冲量。月度任务、第一季度任务、第二季度任务、第三季度任务……所有的指标都准时甚至超额完成。而这种战争在11月的广州车展上达到高峰。过完11月，不少车行就看到全年的返点在向自己招手了。

根据南都记者对一汽大众、广汽本田、克莱斯勒、路虎捷豹、东风本田、东风日产等品牌的调查，发现在12月上旬，很多品牌就已经完成了年度计划。当然，由于100%的任务达成率跟100%以上的任务达成率返点有较大差距，所以12月份，有些经销商在向超额完成任务发起了进攻。

库存的重压

而与“销量”这个词如影随形的，就是“库存”。经销商库存是最近车市的关键词，前段时间北京现代、宝马厂商关系紧张的一个重要原因即是高库存。近日中国汽车维修管理软件流通协会向工信部、商务部递交了《关于汽车维修管理软件流通环节经销商库存高企，引发大面积亏损的报告》，呼吁国家政府主管部门高度重视经销商库存高企状况及生存环境，并采取切实有效的措施解决这些问题。提出了汽车维修管理软件生产企业与汽车维修管理软件经销商应充分协商，达成合理库存的共识（按国际惯例0.8-1.2个月为合理库存），以及对目前汽车维修管理软件厂家和经销商的不平等关系进行干预和调整等等建议：

可以看出，高库存问题已经得到行业的共同关注。就今年全年来说，经销商的日子没有一天是轻松的。马年春节刚过，厂家的新车便源源不断运往广州，提醒经销商厂家所定的销售任务大都超过去年，而今年宏观经济遇到多种挑战，车市也遇到多种利空，比如说7月的世界杯期间，很多球迷都在专心看球、不闻车市，而8月份反垄断、平行进口等新闻也令豪华品牌的客户持币待购、对降价多了几许期待。车商始终一直在全力冲量。

而广州是华南车市的风向汽修软件标，经销商有着丰富的作战经验。为了能顺利完成全年任务，大家都在严格按照原定的计划冲刺，将所有的月度销售目标以及季度销售目标顺利拿下。正因如此，虽然销售目标高企，仓库里一直堆满新车，但是今年广州较少有经销商出现爆库的情况。

而最近，库存水位终于明显下降。南都记者走访市场了解到，由于近期很多车商都已经顺利完成了年度销售任务，因此库存明显减少，大家终于可以喘喘气了。

价格的倒挂

根据庞大汽贸前三季度财报，该公司上千家经销商平均利润只有7万元。一桩动辄几千万的生意，辛苦一年只得7万元回报。抬头看看涨了三分之一的股市，低头瞧瞧这些冰冷的数字，经销商在年底总结过去、展望未来时心情沉重。

庞大的现状是今年中国汽车维修管理软件经销商的一个缩影。在年底盘点战绩的时候，很多品牌经销商都觉得自己被降价搞得伤痕累累。南都记者了解到，豪华品牌是伤得最重的一个。奔驰、雷克萨斯、捷豹路虎等品牌都有经销商向南都记者表示，价格战是经营亏损的重要原因。

根据全国工商联汽车维修管理软件经销商商会的调查显示，几乎全部的经销商都反映存在价格倒挂问题（也就是销售价低于进货价）。目前，除了保时捷等豪华品牌外，包括奔驰、宝马在内的一些高端品牌都出现了价格倒挂问题，中低端品牌相对则更为严重。其中，倒挂最为严重的车型，价差甚至达到了19.5%。

当然，引起价格倒挂的原因是多方面的，其中，厂家的高压政策是车商豁出去拼了的一大原因。此外，这两年豪华品牌出现扩张大潮，不少经销商集团都在跑马上新店，新店与老店之间因此出现价格PK大战，这是广州一些捷豹路虎、雷克萨斯老店不挣钱的原因。当然，反腐、实体经济增速乏力等原因，令得豪华品牌的增长低于预期，经销商也得以价格来换销量。

截至目前，除了极个别的豪华汽车维修管理软件品牌，从宝马、奔驰、奥迪在内的高档车，到德美日韩系的中高档合资车，绝大多数品牌都出现了“价格倒挂”的现象。今年车主在购车时呈现出非常理性的一面，客户在下定时非常谨慎。因此目前这一场价格大战并没有收宫，在完成销售任务之后，有些经销商还希望能以更大的业绩拿到110%销售任务奖、全国销量前十等桂冠，因此价格大战还在继续，本月车主依然有捡笋货的机会。

就在本周，广州宝悦推出一批特价车，全部都低于9折，其中328LI时尚型以8.2折的价格酬宾。豪华品牌最忌讳亮出赤裸裸价格，此番如此高调促销，其压力可想而知。

采写：南都记者林辉莹
汽修软件
微观

价格倒挂带来的苦恼

接近年关，各品牌汽车维修管理软件经销商们可谓几家欢乐几家愁，广州车展也成为部分经销商完成全年销售任务的一个绝佳机会。然而，车展结束，统计了各自的销量后，有的经销商为收获一份满意的成绩单欣喜若狂，有的经销商则为实际销量与既定目标落差较大感到失落。事实上，相当一部分经销商，更展现出一种纠结的心态：一方面要为完成厂家的销售任务不断努力，但看着销量的增加，内心却有点不是滋味。他们知道，多卖出一辆车，自己就意味着多亏一辆车的钱。他们在接近年底的时候，反而更想坚守价格，把单车的利润留下来最实际。毕竟，来自厂家的返利要等到来年。

这其实也是经销商们在“价格倒挂”下的一种生存现状。

一名已经离开原品牌的4S店汽车维修管理软件销售人员向南都记者透露，他所在的自主品牌，价格倒挂现象还不算太厉害，整车的毛利可维持在1000元左右，相比之下，部分品牌价格在20万元以上的车型以及豪华品牌车型的“价格倒挂”情况比较严重。该销售人员指出，在价格倒挂的不正常现象下，车型库存周期越长，贷息成本也会越高，如果库存周期多一个月，经销商就要为此贴息1000-1100元，而豪华品牌每月贴息更高达2000-3000元。因此，对于那些不太受欢迎的车型或者某些配置，经销商都只能尽快通过各种促销手段清货，有时甚至让利空间会超出正常水平。

部分品牌汽修软件厂家对返利多少的政策制订不太合理，也导致部分车商为追求返利，违反了正常的游戏规则。以某品牌的两家经销商为例，A经销商考虑到自己的实际销售量约每月30台，于是向厂家要50辆车库存，完成销售任务后，这家经销商单辆车返利为2万元；但B经销商在同等的销售能力下，每月向厂家要100辆车，正因为该经销商进货量大，单车年底返利可以达到2.5万元。这就导致B经销商单辆车的让利空间多了5000元。如果实际销量大就没有问题，若车型销量不理想，经销商就会相当被动。B经销商在难以完成销售任务的情况下，只能不断通过打价格战来消化自己的库存，周而复始，最终形成恶性循环。有的经销商甚至在完成销售任务后，发现自己拿到的厂家返利，没有多少毛利可言。经销商在整车销售不赚钱的情况下，就将目光转向了售后市场以及精品搭售，而近年来越来越受到诟病的捆绑上牌、保险，更是整车销售价格倒挂的产物。